پرسنا

پرسنا چیست

پرسناپرسنا چیست؟ پرسنا یا (Buyer personas) که به زبان ساده می‌توان آن را ” شخصیت مشتری ” عنوان کرد که به شناخت دقیق ما از مشتریان مورد انتظارمان بر می‌گردد. مشتریانی که مخاطبین دوست‌داشتنی ما در بازاریابی و فروش هستند. پرسنا به ما در بازاریابی، فروش تولید محصول و ارایه  خدمات کمک می‌کند. در ادامه مطالب بیشتری در این مورد خواهیم گفت.

داشتن شناخت دقیق از پرسنا، برای ایجاد محتوا، توسعه محصول، افزایش فروش و هر چیز دیگری که با مشتری مرتبط است، بسیار حیاتی قلمداد می‌شود. در این نوشته سعی می‌شود علاوه بر معرفی پرسنا با ارایه‌ی الگویی مناسب، راهکاری جهت شناخت و پیاده‌سازی پرسنای صحیح از مشتریان داشته‌باشیم.

چرا پرسنا برای کسب و کار ما مهم است؟

پرسنا یا شخصیت مشتریپرسنا یا شخصیت مشتری به شناخت دقیق‌تر از مشتریان شما کمک می‌کند. به عبارت دیگر فرض کنیم شما می‌دانید که مشتریان شما فروشندگان مواد غذایی هستند، اما آیا شما می‌دانید که آن‌ها دقیقا چه نیاز‌هایی دارند؟ تجربه‌ی ایده آل ذهنی آن‌ها هنگام خرید چیست؟ چه علایق و تمایلاتی دارند که ممکن‌است بر فروش شما تاثیرگذار باشد؟ اینها مواردیست که با بررسی پرسنا می‌توان به آن پاسخ داد.

قویترین شخصیت مشتری یا ”پرسنا” بر اساس تحقیقات بازار شما با جمع‌آوری اطلاعات از طریق پرسشنامه، مصاحبه و مواردی از این دست حاصل می‌شود. بر اساس نوع و اندازه‌ی کسب و کار شما، ممکن است با یک یا دو یا حتی ۱۰ یا ۲۰ پرسنای مختلف مواجه شوید. محققان این عرصه پیشنهاد می‌کنند که اگر در ابتدای راه هستید، ابتدا یک پرسنا را پیگیری و تدوین کنید و سپس به سراغ پرسناهای دیگر بروید.

این مطلب را از دست ندهید:  تولید محتوا

پرسنای منفی یا Negative Personas چیست؟

همانگونه که ما با پرسنای ایده‌آل مواجه هستیم که در بالا پیرامون آن صحبت کردیم، از طرفی با پرسنای منفی نیز مواجهیم، پرسنای منفی مشتریان بالقوه‌ای هستند که ما شدیدا تمایل داریم مشتری ما نشوند! این مشتریان به دلایل مختلفی از جمله سودآوری پایین، انتظارات نابجا، عدم درک ارزش برند، خدمات و یا کالا مشتریان مطلوبی محسوب نمی‌شوند. و عموما مواجه شدن و یا سرمایه‌گذاری بر روی این مشتریان پر هزینه و بی نتیجه‌ است.

پرسنا چه کمکی به بازاریابی می‌کند؟

توسعه‌ی پرسنا به ما این امکان را می‌دهد که نحوه‌ی تعامل و انتقال پیام با مخاطب خود را بهتر بشناسیم و این حداقل مزیت پرسناست به طور مثال: اگر در واکاوی پرسنا به این نتیجه دست یابیم که مخاطبین ما خانم‌های جوان تحصیل کرده هستند و یا مدیران کارخانجات بزرگ، قطعا ادبیات و نحوه‌ی انتقال پیام ما به این دو گروه با هم متفاوت است. همچنین شناخت ” شخصیت مشتری ” شما را قادر می‌سازد که برای اهداف بازاریابی خود بخش‌های مجزایی جهت تعامل با سرنخ‌ها ایجاد نمایید. و با توجه به سرنخ‌های ایجاد شده با آن‌ها تعامل داشته باشید. همچنین از پرسنا می‌توان در برپایی یک کمپین تبلیغاتی کمک گرفت

چنانچه بر روی شناخت پرسنای منفی سرمایه گذاری کنید قادر خواهید بود که سیب‌های خراب! را جدا کنید و این موضوع به شما کمک می کند که هزینه‌ی کمتری به ازای هر سر نخ و مشتری بپردازید.

”شخصیت مشتری ”‌ را چگونه می‌توان ساخت؟

پرسنا را می‌توان با تحقیقات، پرسشنامه و مصاحبه با مخاطبین جامعه‌ی هدف ایجاد کرد. که می‌تواند شامل ترکیب مشتریان چشم‌اندازها و … باشد. در اینجا به چند متد جمع آوری اطلاعات که برای ساخت پرسنا نیاز‌ است اشاره می‌کنیم:

  • لیست مشتریان خود را برای پیدا کردن نکات کشف نشده جستجو کنید. تا سرنخ‌هایی از آنان و نحوه‌ی تعامل با ایشان پیدا کنید.
  • هنگامی قصد ایجاد فرم بر روی وب‌ٍسایت خود دارد، سعی کنید اطلاعات مهم پرسنا را به فیلد‌های فرم اضافه کنید. به طور مثال اگر بر این باورید که پرسنای شما وابسته به بزرگی شرکت‌های مخاطبانتان تعریف می‌شود، پس در فرم فیلدی را درج کنید که در آن راجع به میزان بزرگی شرکت مخاطبانتان سئوال شود.
  • به بازخورد‌های تیم فروش در تعامل با سرنخ‌ها و مشتریان توجه کنید. تیم فروش شما چه تعاریف مشترکی از تفاوت‌های مشتریان و فروش ارایه می‌کنند.
  • با مشتریانتان راجع به صورت تلفنی، و یا حضوری مصاحبه کنید و بپرسید آن‌ها چه چیزی را راجع‌به سرویس ها و خدمات شما دوست دارند؟، این یکی از مهم‌ترین گام‌های ساخت ”شخصیت مشتری”‌ است.
این مطلب را از دست ندهید:  لینکدین و کاربرد آن در پیشرفت حوزه‌های کاری متفاوت

یکی از حیاتی‌ترین مراحل استقرار پرسنا، پیدا کردن اشخاصیست که با آنها مصاحبه کنید و آنها شما را به درستی در راه رسیدن به پرسنا هدایت کنند. اما چگونه می‌توان این مصاحبه شوندگان را پیدا کرد؟

  1. مشتریان: مشتریان فعلی شما بهترین گزینه برای شروع مصاحبه هستند. چون آن‌ها هم اکنون از محصولات شما استفاده کرده‌اند و با شرکت شما درگیر هستند. لااقل برخی از آنها تمایل دارد که نمونه‌ی برای هدف پرسنا‌ی شما باشند. تنها با مشتریان راضی مصاحبه نکنید، مشتریان ناراضی می‌توانند اطلاعات ارزشمندی را در اختیار شما قرار دهند. شما با مصاحبه با مشتریان ناراضی می‌توانید به شخصیت منفی مشتری هم پی ببرید و این به شما کمک می‌کند که ضعف‌های خود را در این زمینه از بین ببرید. از مزیت‌های دیگر مصاحبه با مشتریان این‌است که نیازی نیست به آن‌ها انگیزه‌ای مانند کارت تخفیف داده شود. چون مشتری دوست دارد که شنیده‌ شود و به همین دلیل از مصاحبه با شما استقبال می‌کند.
  2. مشتریان بالقوه: مطمن باشید که برای ایجاد توازن در مصاحبه‌ها در بین اشخاصی که هنوز از شما سرویس و یا خدماتی دریافت نکرده‌اند، بهترین گزینه مشتریان بالقوه و سرنخ‌های شما هستند. تمامی اطلاعاتی را که راجع‌به آنها دارید بررسی کنید تا به گزینه‌های مناسبی جهت مصاحبه برسید.
  3. مراجعه: در مواردی که شما کسب و کار جدیدی را راه‌اندازی کرده‌اید و از مشتریان قبلی و یا سرنخ‌ها خبری نیست، شما می‌بایست در بین شبکه‌های اجتماعی، رقبا و مشتریانشان و … به دنبال افرادی موثر برای مصاحبه باشید اگر نمی دانید از کجا شروع کنید، سری به لینکدین بزنید و در میان متخصصین شروع به جستجو کنید.
  4. شبکه‌های دست سوم: منظور از شبکه‌های دست سوم کانال‌های ارتباطی است که برای شما انجام امور مصاحبه را به عهده‌ می‌گیرند این کمپانی‌ها با توجه به نیاز شما اقدام به مصاحبه در میان جامعه مخاطبین مد نظر شما می‌نماید.
این مطلب را از دست ندهید:  سئو چیست؟

ترجمه آزاد از این منبع

فهرست